传统企业试水电子商务有多火爆?统计数据显示，中国零售100强有57家试水电子商务，而中国品牌价值100强试水电子商务的比例则更高，达到了63家，其他试水电子商务的中小传统企业更是数不胜数。

　　传统企业试水电子商务胜算几何?中国品牌价值100强试水电子商务的成功率只有16%，而中国零售100强试水电子商务的成功率更低，只有12%。

　　在传统销售模式下呼风唤雨的企业，为何在电子商务面前遭遇滑铁卢?而另外一些传统企业在电商领域里如鱼得水，秘密何在？

今辉机电马强经理
 

　　电商，缘何成了电殇

　　天热了想买个电风扇，去淘宝上看看。哪个品牌的电风扇好，先到网上查查企业口碑……电子商务正以前所未有的速度改变我们的生活习惯和消费方式，也动摇了具有百年历史的传统营销模式。有人说，如果说传统企业前几年的疑惑还是要不要做电子商务，那么这几年传统企业思考的问题则是如何做好电子商务。电商化，成为企业发展的必然趋势。

　　但是在电商化转型中，很多传统企业败下阵来，甚至是一些非常知名的行业巨头，例如家电巨头国美电器，代工之王富士康，都在电商市场乘兴而来败兴而归，电商终成了电殇。与此同时，也有一些传统企业却在电商化过程中取得了巨大的成功。

　　洛阳今辉机电有限公司，一家致力于新型管道管件产品的开发与应用的高新技术企业。据第9车间了解，从2008年开始洛阳今辉机电就在总经理王伟带领下试水电子商务，算是传统企业试水电子商务的先行者。经过5年的耕耘，电商部门已经成为公司的顶梁柱，公司约有60%的销售额来自电子商务。洛阳今辉机电为何能够避免电商变电殇的覆辙，在电商化大潮中成功捞得一桶黄金呢?

　　据今辉机电负责电商工作的马强经理介绍，公司前几年做电商的效果也不是很好，也就是近两年技术部等各个方面完善之后才步入正轨。特别是2012年成立了专门负责电子商务的福斯特网络科技有限公司，公司才算是植入纯正的电商基因。

　　与此同时，该公司还注意将电子商务和传统销售渠道结合起来。“网上搜集的客户有的比较难缠，需要当面沟通，电子商务这边的谈判能力跟传统业务人员没法比，这样就可以让传统业务人员去沟通，去做这些单子。”马经理介绍说。

　　像今辉机电这样成功进行电商化转型，将传统销售渠道与电子商务很好融合的传统企业并不多。很多企业要么沉迷于传统销售模式创造的辉煌而对电子商务不够重视，使电子商务成为一种附庸，逐步沦为伪电商化;要么是将传统销售模式与电子商务割裂开来，在价格方面、渠道方面产生冲突，造成两败俱伤。

　　如果企业太迷信传统销售模式的成功经验，就注定会在电商化的道路上摔倒。不过企业也必须认识到，电子商务没有发展到取代传统销售渠道的程度，制定电商发展策略时必须应考虑传统销售渠道的利益。

　　若是企业能整合好传统销售渠道和电子商务的资源，做到线上和线下业务联动，利用电子商务传播企业品牌、发展潜在客户，通过网络更好地了解客户对公司产品的评价，指导企业产品的生产情况;同时通过传统销售渠道解决电子商务的样品查看、物流和售后服务等问题，离成功电商化也就不远了。

　　别让传统销售经验成绊脚石

　　传统企业做电商成功率低，没有处理好线上和线下的关系是一个很重要的原因，但绝不是原因。没有明确的战略规划、缺乏专业的电商人才，都可能导致电商化转型功亏一篑，求成心切外加经验不足，轰轰烈烈开展一段时间电商然后受挫、归于沉寂的案例并非少见。

　　很多传统企业投身电子商务，或是被某些企业电商日销售额过亿的神话所吸引，觉得电子商务就是创建一个企业网站、注册几个网站会员、做做推广，稍微一投资就可以获利；或者用运营传统销售渠道的方式来开展电子商务，在主流网站上进行广告轰炸，觉得烧钱就可以带来业绩的飙升。

　　其实不然，传统企业投身电商、进行电商化转型，必须明白自己进入了一个全新的领域，需要放下过去传统销售模式取得的成功经验与荣誉，用全新的思维来进行思考、规划，不要让往日的辉煌成为绊脚石。

　　互联网是一个草根文化盛行、互动性很强的领域。企业在一个大型门户网站上做广告说不定没人会买账，而某个客户在微博中夸张企业产品不错，反而会引来很多人关注。因此传统企业做电商，一定要沉下心研究电商的独特个性，不断探索、不断积累。

　　“刚开始根本都不懂，只是去发布免费的B2B信息，以为信息量、外链、友情链接、锚文本越多越好。但是现在明白做电商肯定是需要一些付费推广。而且那时候也不知道该问客户一些什么问题，客户的问题有时候也一时回答不上来。后来我们把这些问题总结起来，一起讨论总结出系统的话术，这才算上路。”回顾前期做电商的艰辛，马经理历历在目。

　　“做电子商务，重要的一点是人得踏实、有耐心。电商不是说你今天发了信息，明天就有客户要买你的东西，慢慢积累客户群才能越做越好。”马经理给其他想做电子商务的传统企业提出建议，“必须有一个做过电子商务的人员，给他们的员工传授经验，这样能少走不少弯路，节省费用。”

　　但是马经理也觉得传统企业做电商也不能太小气，进行一些投入是很有必要的：“（做电商）不使用一些付费的服务，估计是跟白做无用功一样。”因此，洛阳今辉机电今年又购买了世界工厂网“点金台”服务，希望获得更好的销售业绩。

　　传统企业做电商，你真的准备好了吗？