在国Ⅳ排放标准 “高举轻落”的影响下，7月重卡市场严重“疲软”。从中国汽车工业协会统计数据来看，重卡市场7月份共销售约5.1万辆，环比大跌32%，但比去年同期仍然有31.2%的上涨。这意味着重卡市场进入传统淡季，同时，经销商由于囤积大量国Ⅲ车型而不得不进入降价清库的阶段，生存更为艰难。

　　这无疑让原本利润就不丰厚的重卡经销商再次受挫，致使其不得不寻找新的盈利支柱。据笔者了解，目前重卡经销商除了加大让利幅度，以求回笼资金外，面对新车销售利润的严重萎缩，不得不变换手法，以从经营“运输公司”吸引散户加盟等衍生服务中获利。

　　此前，被普遍认为已经“板上钉钉”的重型车国Ⅳ的新排放标准，并未在7月1日出现自上而下的全面执行。据了解，目前国内仅有上海、南京等十几个城市执行了国Ⅳ这一新排放标准。

　　此前，工业部和信息化部发布《关于实施重型柴油车国Ⅳ排放标准的通知》，决定自2013年7月1日起，新申报重型柴油车产品均应符合国Ⅳ排放标准，并停止受理国Ⅲ重型柴油车新产品。这意味着，国Ⅲ新车型在7月1日后不能再上工信部的车型公告，但是仍然可以继续在各地“过渡性”地销售。

　　业内有观点认为，参照此前国Ⅱ升级国Ⅲ的过渡时间，国Ⅳ全面执行的时间或将在明年上半年。

　　新国标执行不给力 无奈清库存

　　今年上半年，消费需求提前释放对终端销量的拉动效应明显。笔者从广东、四川、山东等多个地区了解到，今年五六月份，终端需求大幅上涨，供不应求的现象时常出现。一位重庆的卡车经销商向笔者介绍，“今年5、6月份时，订单需求为旺盛，同比增长了近七成。”

　　中国汽车工业协会发布的数据显示，我国重卡企业今年1~6月累计产量增幅全面正增长，与去年同期相比增长5.9%，超出市场预期。仅在6月份，我国重卡产销突破7万辆，实现销售收入308亿元，利润12.8亿元，主要经济指标同比增长40％以上。

　　然而，在部分经销商看来，与上半年市场强势增长形成鲜明对比的是，下半年的销售或将步入“冬季”。据笔者了解，在7月1日所谓“大限”之前，很多经销商近乎疯狂地囤积了大量国Ⅲ车型，并提前准备好相关手续并上好车牌，以便在新排放标准执行后，慢慢消化这些国Ⅲ车型。

　　然而，由于油品供应等问题，目前大多数城市仍未出台任何废止国Ⅲ车型的公告。“国Ⅲ车型仍可正常销售，那么此前的囤货行为就失去了意义。”一位西南地区卡车经销商人士向笔者表示。

　　对于部分已经执行新规的地区而言，国Ⅳ车型需求并不旺盛。上海的一位卡车经销商告诉笔者，该店国Ⅳ车型已经到货，但至今还没拿到一张订单，“大部分消费需求都在7月1日之前释放了，现在无论国Ⅲ还是国Ⅳ都很难卖出去”。

　　由于厂商的排产计划多是根据经销商的订单需求制定，因此在经销商库存压力攀升的背景下，厂商也开始收缩排产计划。东风商用车有限公司总装配厂厂长何杰向笔者表示，“短期内国Ⅳ车型还难以上量，而国Ⅲ车型的库存基本都在经销商处，在进入淡季之后，工厂也将有所休整。”

　　在此背景下，经销商开始加大终端促销力度。笔者从西南、华东、华南、山东等多个地区了解到，目前终端市场中，两个排放标准的产品价格均出现下跌。例如，广州地区，一汽解放J6L国Ⅳ车型优惠幅度达到3万元；重庆地区，福田欧曼GTL9系重卡国Ⅲ车型优惠在0.8万~1万元之间；山东地区，中国重汽豪沃自卸车国Ⅲ车型高优惠达到4万元。

　　寻找盈利点 转型服务与保险

　　在量价齐跌的情况下，经销商的盈利水平也受到了影响。“相较乘用车市场，重卡行业利润率并不算高。”中国重汽一位人士向笔者粗略估计，厂商的正常毛利率为5~8个点，转销到经销商手中，可能只有1~2个点，甚至零利润也在销售。

　　在此背景下，部分经销商已经开始通过注册运输公司，为个人消费者提供“挂靠”业务、保险返点等衍生业务来增加利润。

　　由于重型车的上牌业务鲜对个人消费者开放，且年审等很多手续业务办理过程复杂，据笔者了解，运输公司向每辆车收取的年综合管理费用约为1万元。

　　此外，保险返点成为仅次于挂靠业务的第二大盈利点。一位重卡经销商向笔者介绍，购买车辆都会购买保险，经销商利用自己的渠道优势跟保险公司协商，并收取保险公司的返点。一般一辆重卡保险返点利润在5000元左右。

　　此外，诸如金融业务、物流业务，以及售后服务的利润比重也开始逐渐上升。据了解，目前这些业务对经销商的利润贡献约为20%。