在我们工程机械行业的销售队伍中，有不少人认为只要销售成功后即可产生利润，只要多多地卖车就可实现利润大化，于是只关注如何把机器销售出去，而不重视售前的风险考察和售后债权的及时回收，进而产生大量的逾期债权和呆坏账，它就像一个无底洞，不断地吞噬着所卖挖掘机产生的利润，甚至会导致公司严重亏损和资金链断裂，这种情况在我们国产品牌中尤为严重，有些代理商制定的激励政策就明显带有急功近利的色彩，只顾眼前销售而忽视了债权的回收。

　　糟糕的债权回收反过来也会一定程度影响到业务员销售的信心，进而产生破罐破摔的心理，就只考虑拿前期奖金，不好好催款，从而导致公司利益产生损害。

　　那么在日常销售中，我们该如何平衡销售与债权的关系，使我们的销售大化，同时又能做到平稳的回收债权，笔者认为在售前、售中和售后的不同环节，有不同的处理措施。

　　售前：仔细了解分析客户资信，提前告知客户不按时还款的危害

　　1、 从业务员发送拜访短信中搜寻客户的实力和信用度，因为业务员多次重复拜访的客户短信中一定会有该客户近期工程、资金情况的体现，可以作为参考。

　　2、 拜访信息统一整理成整机信息表，每天进行更新，根据信息表中的购机信息在与业务员进行沟通时，多对客户的资金实力、往期信用、周围人的评价等方面对客户进行判断。已有竞品车的客户转而购买我司产品的需特别注意，有时并非是我司机器和人员能力优势，而是有可能客户和竞品代理商有经济纠纷，可以通过其他渠道了解验证一下，慎重处理此类客户。

　　3、 跟预购机客户明确债权的回收不容商榷，何时还款一切按合同办事，同时和客户阐明，产生逾期款会产生滞纳金、锁机等后果并由客户自行承担。如果客户在谈单阶段就对售后的按时还款持有异议，提出不合理要求，此单即可放弃。很多问题债权的产生就是因为业务员怕客户认为还款条件苛刻丢单而胡乱承诺客户还款期限和金额，导致后期的债权产生风险，谈单签单可能只需要一小时，而后期的后患却是两三年的漫漫追讨路。

　　售中：对客户强调、坚持按时还款的重要性

　　1、 进入关键的谈单期，业务员和客户交锋激烈，大家关注的焦点往往是成交条件、促销、售后服务等与客户切身利益关系的内容，忽略了后期的债权，而且客户在这时也很容易提出延迟还款等条件来打压业务员，业务员意志稍不坚定就会对后期的债权回收埋下后患，所以对客户，成交条件、促销等在不损害公司利益前提下皆可稍作让步，但债权按时还款绝不可后退一步，必须明确还款的条件，并多次提醒客户不可以抱有幻想。每个销售人员都可以想象一下，如果你的身后就是悬崖，你是否还会后退，模棱两可的给予客户承诺，就如埋下一颗定时炸弹。谈单时的短时折磨和后面两三年的钝刀割肉哪个更疼自己衡量便知。

　　2、 交机时，再次与客户明确按时还款，尤其是期的还款，客户还款习惯的好坏大部分都是从期还款开始养成，期即开始欠款的客户，后期的还款百分之百还是在欠款，等累积的欠款越来越多，客户看公司也没有采取激烈的措施就会彻底赖账不还钱，同时会找出各种各样理由拖欠，此人若在当地客户群中有影响力则后果更严重，一是会树立一个有非常恶劣影响的标杆，周边客户会纷纷效仿，导致不良债权扩大；二是该客户会散布不良的言论，告诉其他客户是我司对不起他才导致他不还钱，总之理由会是多种多样：质量、服务等等，来掩盖他恶意拖欠的真相。这种客户多了以后，市场的销售工作难度会急剧加大，再付出更多的努力也未必能挽回当地的市场。

　　售后：制定计划、协同配合、紧盯债权回收

　　1、 业务员制定回款计划：每个自己负责的客户还款金额、还款时间都应记录在自己的本子上，做到心中有数，提前两周短信提醒，提前一周短信再提醒，提前两天打电话提醒客户还款。

　　2、 客户机器涉及到故障纠纷的，必须销售人员和服务人员协同解决，不要把问题全部扔给服务部门，否则会导致客户对销售人员失去信任，再次购机很有可能就会放弃本品牌，而且销售人员不到现场和客户面谈，就掌握不到客户的心理动向和诉求。拿不到手资料就会影响上级的判断，从而制定对策出现偏差，处理结果就会打折扣。

　　3、 债权专员的作用：债权专员在整个公司的债权回收中所起的作用是统筹全局，专攻难点，而并不是他的职位中带债权两个字就是债权全归他来催收，业务人员一直都是债权催收的主力，谁销售的机器谁就要负责到底。

　　4、 债权人员和销售人员的协调配合，催收欠款的目标是一致的，但所扮演的角色不一样，业务人员顾虑是不能因为急切的催款动作把辛苦建立起来的客户关系毁掉，这就需要债权人员出面扮演强硬的一方，刚柔并济，协同作战，把钱收回来。债权人员和业务人员的日常的沟通必不可少。

　　5、 问题客户的及时处理，对于已产生的风险要及时处理，越及时我们越占据主动权，积极的进行拖车，问题客户拖下去不解决一是机器残值越来越低，导致资不抵债，二是客户收到风声会藏匿机器，到时我们就会很被动。

　　6、 坚持与债权人员每天沟通债权回收情况，对于难点客户重点了解回收进程，并制定下一步行动方案。

　　7、 对历史沉积下来的沉积欠款坚持进行清理，无论回收多少，每月都要坚持对这些客户进行催收，收上多少都是成绩。

　　8、 每月制定的回款计划目标，一定要稍高于债权人员提出的债权回收目标，并且这个目标是可实施，经过努力可实现的，促使业务员和债权人员对高目标养成适应性。

　　9、 对公司相关销售业务进行针对性法律培训，如合同法，现阶段客户文化水平较低，可由业务员和债权人员对客户进行一些普法教育，对债权的回收也会有些促进。

　　总之，良好的债权回收会对销售市场和销售人员产生正面积极的作用，而不是如有些人所说的追讨过急会伤害客户，我们实际上也是在帮客户养成诚信守诺的好习惯，对客户以后的发展之路也是益处多多。精英智汇 彭松涛