2015年，在宏观经济萎靡不振的环境下，全球工程机械行业延续之前的疲软走势，产销增速继续回落。中国工程机械行业也经历了近五年连续下滑的持续低谷：产能严重过剩，应收账款高居不下，风险急剧叠加，频现关停并转和收编重组，成为行业“新常态”,但用户对维修服务、配件供应、租赁及二手设备等“后市场”服务的需求日渐强烈。徐工，作为行业领军者，率先出击这一新领域，围绕服务、备件、再制造、二手车和经营租赁这五大业务，进行工程机械后市场广拓深耕。

　　质量先行，以服促销，抢抓行业发展的“二次”机遇

　　近日，以“新理念、新合作、新机遇”为主题的徐工海外二手设备业务研讨会在徐召开。此次会议由利氏拍卖公司牵线，来自东南亚和非洲区域的十余个国家的20余位客商代表齐聚徐工，共同探讨二手车业务合作，拉开徐工“后市场”建设大幕。会上，徐工进出口公司与利氏兄弟（北京）公司签订了战略合作协议。此次会议促成了徐工在亚非区域的泵车、旋挖钻、挖掘机和装载机的批量销售，为徐工海外后市场“水已成池，渠道未畅”难题的解决注入一剂“强心针”。

　　随着近几年国家宏观调控政策的实施、二手市场的开放及用户需要的增加，二手工程机械市场迅速发展起来，产品也逐渐多样化。二手机械作为市场的一种补充，能使工程机械设备市场和资金市场接轨，降低施工单位的投入成本，缩短回报时间，提高回报率，高端市场租赁业务早已成熟，但在亚、非发展中国家，租赁市场广阔。此外央企、中字头企业带出施工、轻资产运行逐渐成为常态，海外设备租赁业务迎来一轮新发展。

　　徐工先觉性看到这一商机，对二手设备实施“再制造”。针对不同区域的不同使用习惯，不同排放标准等进行机器的适应性调整，使得“二手车”具备新车一样的“硬条件”。

　　贯通渠道，理念提升，实施“海外服务备件一体化”工程

　　行业竞争的白热化使得很多工程机械产品趋于同质化。产品层面上的优势越来越不明显使得产品服务的重要性逐渐突显。徐工深知其意，对服务理念进行升级：实施精准强保服务，重点细化主动服务周期和项目，提升包内主动服务率，降低三包损失率和故障发生率，打造零距离服务；强化研发的售前服务功能，针对客户个性化需求快速形成设计解决方案，形成个性化订制差异化优势；与海外经销商一起强化服务培训，使得徐工海外服务“品牌化”“体系化”；通过“服务全球行”和“全球操机手关爱”等措施强化服务及时性和准确性，让客户实实在在体验价值营销和服务。

　　同时，分析客户选择模式，以为客户提供整体解决方案为引领，突出抓好主业与新业态平衡，加快从产能拉动型向资产运营型和后市场服务型转型。将信息化引入海外服务和备件体系：通过海外“400”服务专线和跨境电商平台，促进综合服务体系网络化、现代化和备件销售高实效、多渠道化。截至2015年，徐工在海外已建成65个备件中心。2016年，计划增加26家备件中心和培训中心，以实现备件前移。

　　充分对接，盘活资源，创新“组合式菜单”全面满足客户需要

　　工程机械租赁市场规模巨大，全球工程机械租赁市场营业额为400亿美元左右，约相当于工程机械总产值的25%。在北美、欧盟和日本等发达国家市场，通过租赁形式销售的工程机械占当地市场的65%，已经成为主要的销售途径。2015年，徐工在智利已尝试金融租赁试点，2016年，将扩大试点，拟在美国、泰国、俄罗斯等国家进行经营租赁尝试。届时，将形成“新机销售为主，租赁再制造为辅”组合式拓展全球市场新局面。

　　强化培训，人才“当地化”，“复合化”引领行业发展

　　工程机械租赁要求提供设备同时也提供服务，需要从业者具备先进的技术水平和深厚的行业经验，是一个高技术壁垒的服务行业。而海外服务也不仅仅停留在“修好车，能正常使用”，越来越多的对培训“当地化人才”提出需求。为此，徐工进出口公司协同海外代理，计划联合培养操机手600名，联合当地技师学院，以设立海外奖学金形式培养专业服务人员；建立海外融通服务人才队伍培训机制，将自有服务工程师打造成跨事业部产品融通“复合型”服务人才，并进行认证分级；联合主机厂培养100名本事业部产品综合服务及备件经营管理人才，形成全球海外服务人才库，全力支撑徐工后市场建设。

　　（刘爱军）